Suomalaiset sähkönmyyjät valmistautuvat markkinoilla ja asiakunnassa tapahtuviin muutoksiin. Tähän asti sähkönmyynnin keskittymistä on tapahtunut melko vähän suomalaisilla sähkömarkkinoilla.

Sähköä myyviä yrityksiä oli Suomessa viime vuonna 73 kappaletta. Sähkönmyyjien määrä on melko korkea rajusti kilpailluilla markkinoilla, jolla kaikki myyvät samanlaista tuotetta. Määrä on myös korkea, kun sitä vertaa vuoteen 1998, jolloin sähkömarkkinat avattiin lopullisesti Suomessa. Tuolloin Suomessa oli 109 sähkönmyyjää.

Sähkönmyyjien lukumäärän odotettiin supistuvan nopeasti sähkömarkkinoiden avaamisen jälkeen. Myynnin keskittyminen onkin tyypillistä rankasti kilpailluilla markkinoilla etenkin silloin, kun tuotteiden väliset erot ovat pieniä. Villeimmissä visioissa sähkönmyyjien lukumäärän ennustettiin painuvan noin 20 kappaleeseen vuosituhannen vaihteeseen mennessä.

Toisin kuitenkin kävi. Kilpailu sähkömarkkinoilla ei johtanutkaan massiiviseen sähkönmyynnin keskittymiseen. Muutamat kunnat tosin ehtivät myydä sähköyhtiönsä kasvavien riskien pelossa. Lisäksi Suomen markkinoille ilmaantui joitakin kansainvälisiä toimijoita. Muutokset jäivät kuitenkin vähäisiksi, vaikka pahimmillaan sähkön vähittäismyynti oli kannattamatonta liiketoimintaa lähes puolelle alan yrityksistä.

Viimeisten vuosien aikana suomalaisilla sähkömarkkinoilla on tapahtunut liikehdintää. Yhä useampi sähkönmyyjä — tai sähköä myyvän yrityksen omistaja — on hakeutunut tai on hakeutumassa kimppaan muiden samalla tavalla ajattelevien kanssa. Lumme Energia Oy, Loiste Energia Oy ja Väre Energia Oy ovat tästä hyviä esimerkkejä. Tuorein esimerkki on muutaman suuren kaupunkiyhtiön julkistama esisopimus yhteisen sähkönmyyntiyhtiön perustamisesta, jossa mukana olisivat Vantaan Energia, Lahti Energia, Oulun Energia, Oulun Sähkönmyynti Oy, Oulunseudun Sähkö ja Pori Energia.

Toimivatko markkinat?

Sähkönmyynnin keskittyminen heijastelee markkinoiden toimivuutta tai toimimattomuutta. Sähkömarkkinoiden avaamisen jälkeen energiaintensiivinen teollisuus ja yritykset tarttuivat nopeasti mahdollisuuteen kilpailuttaa sähkömyyjiä. Kotitalouksia kilpailuttaminen ei aluksi näyttänyt kiinnostavan. Se koettiin vaikeaksi. Odotukset kilpailuttamisella saavutettavista hyödyistäkin saattoivat olla aluksi epärealistisia.

Vuonna 2007 neljä prosenttia kotitalouksista oli vaihtanut kilpailuttamisen seurauksena sähkönmyyjää. Kymmenen vuotta myöhemmin vaihtaneiden määrä oli jo 11 prosenttia. Onko vaihtaneiden määrä paljon vai vähän?

— Kansainvälisessä vertailussa tämä asettuu kärkikastiin, vastaa Energiateollisuus ry:n sähkökaupan asiantuntija Riina Heinimäki.

Heinimäki huomauttaa, että hintavertailuja tai tarjouspyyntöjä tekevien määrä on yleensä moninkertainen sähkönmyyjää vaihtaneisiin verrattuna.

— Kilpailuttaminen ei aina johda sähkönmyyjän vaihtamiseen.

Viime vuonna sähkömyyjää vaihtoi vajaat 400 000 kotitaloutta. Sähkön hintavertailupalveluita sen sijaan käytti kuukausittain lähes 200 000 kansalaista.

— Näiden lukujen perusteella sähkömarkkinat toimivat hyvin ja kotitaloudet ovat aktiivisia, Heinimäki toteaa.

— Kotitalouksien mielenkiinto kilpailuttaa sähkönmyyjiä on kasvanut vuosien varrella, toteaa Energiateollisuus ry:n sähkökaupan asiantuntija Riina Heinimäki.

Asiakastarpeet muuttuvat

Sähkömarkkinat eivät ole vielä valmiit, vaikka markkinoiden avaamisesta on kulunut jo yli 20 vuotta. Euroopan unionissa on vielä paljon tehtävää ennen kuin sähkö voi vaihtaa omistajaa kattavasti ja kivuttomasti koko unionin alueella.

Samalla digitalisaatio tekee tuloaan ja uudet sukupolvet omaksuvat uudenlaisia tapoja hankkia tarvitsemiaan tuotteita ja palveluita. Markkinat hakevat yhä muotoaan ja sähköä käyttävien asiakkaiden ympäristötietoisuuden kasvu voi vaikuttaa arvaamattomasti sähkön kysyntään.

Melko tuore uutuus on mahdollisuus liittää kotitalouksien omaa pienimuotoista sähköntuotantoa verkkoon ja käydä kauppaa itse tuotetulla sähköllä. Tämä tuskin uhkaa sähkönmyyjien asemaa, mutta muuttaa sähköyhtiön asiakkaan perusolemusta.

Markkinat siis laajenevat, asiakkaiden käyttäytyminen muuttuu ja vanhat tavat käydä kauppaa sähköllä eivät enää toimi. Kaikki tämä saattaa käynnistä ne muutokset, joiden odotettiin tapahtuvan 20 vuotta sitten.

Kuntaomistus hillitsi keskittymistä

Miksi muutokset suomaisilla sähkömarkkinoilla tapahtuvat kuin hidastetussa elokuvassa? Yksi syy löytyy energiayhtiöiden omistuksesta. Suurin osa suomalaisista energiayrityksistä on nimittäin kuntien omistamia.

Monessa kunnassa energiayhtiö on haluttu pitää paikallisessa omistuksessa sähkökaupan riskeistä huolimatta. Syynä voi olla kunnallinen elinkeinopolitiikka tai energiayhtiön merkitys kuntataloudelle. Kuntien välisiä epäonnistuneita energia-alan yhteistyöhankkeita on enemmän kuin onnistuneita. Kunnallispolitiikka voi olla arvaamatonta ja vaikeasti ennustettavaa.

Kunnallisessa ajattelutavassa on kuitenkin tapahtunut muutoksia vuosien varrella. Päättäjät ovat huomanneet, että kuntalaiset arvostavat paikallisen energiayhtiön toimintaa ja että energiayhtiötä voidaan kehittää myös kunnallisessa omistuksessa. Lisäksi kunnallinen energiayhtiö voi olla oivallinen työkalu ilmastonmuutoksen vastaisessa toiminnassa.

Mikä saa vaihtamaan?

Tärkein syy vaihtaa sähkönmyyjää on raha — sähkön hinta. Pohjoismainen kuluttajatutkimus selvitti viime vuonna vaihtamisen syitä. Selvityksen mukaan sähkön hinta on vaihtamisen tärkein syy kaikissa pohjoismaissa.

Tutkimuksen mukaan 45 prosenttia suomalaisista ilmoitti vaihtaneensa sähkönmyyjä, koska uudelta toimittajalta hankittava sähkö on aikaisempaa halvempaa. Toiseksi tärkeimmäksi syyksi nousi määräaikaisen sopimuksen umpeutuminen, jolloin sähkönmyyjän vaihtaminen on luontevaa. Näin kertoi 34 prosenttia kyselyyn vastanneista.

33 prosenttia suomalaisista ei ole kuitenkaan koskaan kokenut sähkönmyyjän vaihtamisen ihanuutta — tai edes tehnyt hintavertailuja myyjien kesken. Vastaajat kertovat, että kilpailuttamiseen ei ole ollut tarvetta: oma sähkönmyyjä on toiminut mallikkaasti.

31 prosenttia vastaajista toteaa, että tarjousten vertaileminen on liian vaikeaa. Siksi kilpailuttamien ei innosta. Yhtä suuri joukko taas haluaa tukea valinnallaan paikallisen sähkönmyyjän toimintaa.

Kilpailuttaminen kuitenkin kiinnostaa suomalaisia. Kyselytutkimuksen mukaan 46 prosenttia on kilpailuttanut sähkönmyyjänsä, mutta kilpailuttaminen ei ole johtanut myyjän vaihtamiseen. Ei ole tarvinnut vaihtaa, koska nykyinen myyjä on tehnyt hyvän tarjouksen.

Myyjän vaihtaminen taas ei kiinnosta silloin, jos saavutettava hyöty on vähäinen. 41 prosenttia ilmoittaa tämän syyksi jättää vaihto sikseen, vaikka myyjiä olisikin kilpailutettu.

KAINALOSSA

"Valmistaudumme tulevaisuuteen"

Väre Energia Oy on suomalaisen sähkökaupan tuorein tulokas. Se syntyi, kun Savon Voima Oyj, Kuopion Energia Oy, Jyväskylän Energia Oy ja Lappeenrannan Energia Oy yhdistivät sähkönmyyntiliiketoimintansa.

— Ratkaisulla valmistauduttiin tulevaisuuden kilpailuun, toteaa Väre Energia Oy:n toimitusjohtaja Juha Keski-Karhu.

— Asiakkaat odottavat sähköyhtiöltään uudenlaista palvelua ja uudenlaisia tuotekonsepteja. Digitalisaatio ja tietotekniikan kehittyminen antavat tähän mahdollisuuden, mutta niihin investoiminen ei onnistu pieniltä toimijoilta. Osa investoinneista on myös pakottavia, esimerkiksi datahub-investoinnit.

Keski-Karhua suomalaisten sähkömyyntiyhtiöiden suhteellisen suuri määrä ja määrässä tapahtuneet vähäiset muutokset eivät yllätä.

— Suomaiset energiayhtiöt ovat monialayrityksiä, jotka myyvät ja tuottavat sähköä, kaukolämpöä ja sähkönsiirtopalveluita. Kokonaisuudessa on voitu pitää luontevasti mukana heikommin kannattavaa sähkönmyyntitoimintaa ilman suurempia paineita.

— Sähkönmyynnissä menestyminen edellyttää kuitenkin erilaista johtamista ja erilaista osaamista kuin muissa energialiiketoiminnoissa. Tämä johtaa kohti suurempia yksiköitä, mikäli sähkönmyyntiä halutaan kehittää tosissaan.

Keski-Karhu toteaa, että asiakkaiden tapa ostaa tuotteita ja palveluita muuttuu koko ajan. Tämä vaikuttaa myös sähkökauppaan. Kun asiointi tapahtuu yhä enemmän verkossa, menettävät paikallisuuden kaltaiset asiat merkitystään.

— Paikallisuus on ainoa arvo silloin, kun myyjällä ei ole kykyä kehittää mitään muuta.

Vaikka Väre Energia Oy:n tausta on paikallisessa toiminnassa, tähtää yritys valtakunnalliseksi ja pohjoismaiseksi toimijaksi. Yhtiön strategia perustuu kasvuun joko yrityskauppojen tai uusien osakkaiden avulla.

— Tällä hetkellä Väre on rakennusvaiheessa ja fokus on vielä Suomessa. Omistajat ovat kuitenkin kasvustrategian takana, Keski-Karhu toteaa.

teksti Petri Sallinen